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电梯销售技巧

发布时间:2016-11-28   点击率:150

销售技巧(一)

    销售员要想成功的推销电梯产品,必须首先推销自己。虽然,在每一次向客户推销产品时,不可能都获得到100%的订单。但是,要求业务员在每一次向客户推销自己过程中,在每一次向客户演讲时,都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力,有自信,有士气,将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力,充分展示给客户,要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解,但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容,仪表、举止;听到了你的非凡演示;也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。

    我们暂且可以放下推销电梯的结果如何,但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。因为,必须要明白一点:推销自己的目的,是要让客户不能忘记你,让客户信任你,接受你,只要客户接受了你,也就是接受你所要推销的电梯产品了。

    那么怎样才能更好的推销自己呢?笔者认为:

    一、推销自己首先从仪表——衣着做起:

    俗话说:“人靠衣装马靠鞍。”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。

     一名富有经验的销售员,不管是男士还是女士,他(她)们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰,讲究穿戴和打扮。当然,并不是要求穿高档、名牌服装,也不需要化妆成浓妆,穿戴过分华丽,那就显得有点浮躁,给别人感觉有不稳重之嫌,会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能太陈旧,这样会显得你有点寒酸,说明你的产品销售业绩平平;而是要整洁,精练大方,根据自己的年龄和职业性质,穿戴要适时,搭配要相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点;女士穿适合自己的职业翻领服装或西服,配一条到膝盖的短裙比较好,或者穿着稳重大方一点的时装,略微化妆点缀一下自己,也能被客户所接受。

    二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始:

    销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销;信函或电话联系推销;网上推销;接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时,除了应作一些业务资料、技术资料的准备以外,还应该作一些心理准备,以应对客户当面提出的问题。特别是注意在第一次见面时,给客户留下第一印象相当重要。

    在进入客户办公室前,应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来;用“请问您”、“打搅您”、“可以进来吗”、“对不起,我是——”等有礼貌的开头语;在说“开头语”的同时,选适当时机双手恭敬的递上自己的名片;上身略带点向前倾的姿势,面部带点微笑,因为,笑是一条沟通的纽带,也是一种交流工具,尤其是在推销过程中,你的微笑表现了来访的诚意,能解除对方的戒备心理,推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳,彬彬有礼,也就不好意思一下子拒绝你的来访,很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时,销售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会……。

    三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧:

    一般情况下,销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提:一是慕名而往,就是销售员根据自己收集到的信息,初次登门拜访的客户;二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并且有具体的联系人;三是已经拜访过数次,对相关信息进一步跟踪的客户;四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。

    销售员在向客户演讲时,要很亲切的目视对方,以一种很自然的坐姿,正面对着客户演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内,就要“抓住”客户的心理,要给客户一种磁性般的“亮点”,这一点非常重要。演讲时,要注意语气语调平和,专业用语恰当,如产品的技术含量先进性方面;产品质量的可靠性方面;服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣,闻之不忘”的感染力。

    演讲过程中,对客户不能“指手划脚”,不能有不良的习惯和动作,例如,不文明的“口头禅”,低俗粗鲁的词语,抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休,要让客户讲话,要引导客户提出问题,要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”,这样才能达到交谈、沟通,“摸底”的目的。在客户咨询或者提问题时,不要随意打断别人的讲话,如插话,抢着讲话等,万一在自己“激动”的时候而打断别人的讲话时,客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出:“请不要打断我的话……”的提示。这时,你可不要一错再错,一意孤行,要立即停止“插话”,并以“对不起”示歉,请客户继续讲下去。要有不厌其烦,倾心静听的耐心,不时地要以“点头”或轻语“嗯”来体现你的倾听。客户提问题也罢,发牢骚也罢,决不能在客户面前“护短”或强词夺理地进行辨解,对客户的批评或要求要站在“换位思考”的角度,去理解才能酌情处理好。

    销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部“楼梯”,要引导客户顺着你精心安排的步骤向不同的“台阶”、“高度”一步一步往上走。如果在商务洽谈中,了解或觉察到客户“走偏了”,或者“不想走”了,你要发挥自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧,或采取一些放宽相关条款措施来弥补,或借助于某种能够借助的因素等,将客户欲要“偏离”或“停止”的脚步“吸引”过来,继续往上走,直到“顶层”的目的地为止。

    四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者:

    在市场经济的今天,很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后,很快就会传遍同行业,少则几家,多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。所以,销售员在商务磋商时,客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品,甚至在交谈中,客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种情况时,要以各有各的长处,我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万不能表现出不高兴的样子,或用言语反驳客户的观点,更不能在推销自己产品过程中,去“贬低”或“攻击”同行业单位的同类产品,在客户面前说“别人”产品质量怎么怎么不好,服务又怎么怎么差……,甚至还例举一些“反面事实”给客户听等等。也许你认为这样说会“抬高自己”,会“有助”于你的推销工作,其实不然,据了解,绝大多数客户对销售员在推销过程中,采取“贬低”或“攻击”同行业单位的行为表示反感,持不认同态度。因此,反而会影响推销自己的整体形象,给客户认为自己的素质太差,从而影响自己推销产品的力度。因为,在客户看来,“同行是竞争对手”,“同行是冤家”,你越是讲“别人”不好,客户越是认为“别人”是好的,这就是叫“逆向思维”,给客户提供了对自己不信任感的因素。

    所以,销售员在推销电梯产品的同时,只能在自己所推销的产品上“锦上添花”,而绝不能对同行业的产品去“评头论足”。

    五、推销自己要多学一点相关知识:

    “销售学”是一门专业知识,但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不同层次的人打交道,他们所从事的职业和担任的职务不一样,个人的性格也不一样,所以,如何与这些在企事业单位的中、高级人才“对接”,销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如,学一点市场经济学,了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓,以及价格形成和成本核算的基本要素。学一点“公共关系学”,“心理学”,在与客户接触和商务谈判中,通过“明察秋毫”,能够更深层次的分析客户的真实意图;经常和土建打交道的电梯产品学一点“地质学”,“建筑学”;从事机电产品销售的可以学一点机械制图,电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识,和客户交流起来,将会带来更加广泛的谈话内容。

    除了和你的业务有相关的知识以外,还应该多了解点古今中外的大事记,和生活上琴棋书画,花木虫鸟。因为在演讲产品过程中,也有放松的时候,按“一回生二回熟”的人事交往规律,就可以投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话内容。人总是有感情的,如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共同语言或者在爱好上双方切磋较深,有共同兴趣,这肯定会有助于推动你的产品销售力度。

    六、努力向高端发展——推销自己:

    销售员推销自己还要选择好对象,这里所说的“对象”就是你推销产品演讲时所面对的“对口”人物,即客户单位的相关采购人员,工程技术人员,项目经理等。有些单位分工较为明细,不是分管这一项的工作人员,你再怎么推销自己也是对不上“口”,白白浪费表情和精力。所以,先要“投石问路”,先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的责任人,再充分展示你的推销才艺。在演讲时,你不仅仅是在向“对口”的对象演讲,同时,也在向办公室所有的其他人演讲(如果有的话);你要恰当的和其他旁听者“目视”、“点头”、“微笑”来示意打招呼,争取你的支持者,扩大自己的演讲效果。

但是,销售员在客户单位的推销工作,演讲范围,不能仅仅局限于或总是停留在中、底层进行,这是远远不够分量的。应该通过自己“察颜观色”,“顺藤摸瓜”的方式,发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销“战线”向高端发展,扩大推销力度,大胆地去向最高层领导“推进”,去向他们推销自己,向他们去演讲自己所推销的电梯产品。因为,最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导,他们才是“落锤定音”的决策人物。

     当然,每一个单位的责能部门也是相当重要的,他们是高层领导的“参谋部”,他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的建议权利。特别是有一些较大的单位,所订购的产品在一定的金额范围内,责能部门只要选好型并让技术部门确认,然后报批就可以直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中,已经由相关部门介入磋商。但是,任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要“因地而宜”,“随机应变”,要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。

    销售员最好在一开始,通过一、两次和客户接触交谈以后,就要选定“主攻”目标,如“先从上后到下”或“先从下后到上”,千万不能在业务活动中“怠慢”和“轻视”某一层“小”领导,那样等于给自己设置了推销障碍,一旦在客户中有“一层”障碍,要想疏通起来就较为困难。销售员最好用自己灵敏的观察能力和变通谈判技巧,启发引导责任部门的负责人将你直接推荐给他的高层领导或向你提供高层领导的一些信息,如果你的工作能做好这一步,在这家客户推销产品的任务就已经成功一多半了。

    人的一生,随时随地都在和不同界层的人群交流、交往、工作、学习、相聚和相分……。

    人的一生又无时无刻不在推销自己。深信一个善于推销自己并不断总结自己的人,一定会在自己的事业上取得丰硕成果!

 

    销售技巧(二)

    1 信息的获取。
  
  通过规划局,设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉,如空调,消防,楼宇自控等行业的朋友,他们能给我提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。
  
  2 设计院的前期工作。
  
  这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院毕竟不是甲方。值得一提的是,我经常使用的一种方法是搞定设计院,和甲方设计人员,成功地按照通力无机房电梯做设计方案,而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟,价格也最有竞争力,所以,如果这种设计被最终确定,那么几乎百分之百是通力电梯最后中标,这也给了我一个思路:就是寻找通力电梯与众不同的地方,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率。当然,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
  
  3 与甲方前期的接触。
  
  我采用的方法几乎和所有人都不同。在开始的时候,我非常低调,对公司和产品的宣传,也点到即止,我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份,我只要保持一种优雅的与众不同的举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,我只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时,我可以好整以遐的观察诸个竞争对手,我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
  
  4 第一次出手。
  
  当我确定好负责人(一般为中层经理)之后,我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,我会通过一些小礼品,通过一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。
  我的第一次出手,几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。 我会先给他打一个电话“ 田经理,您看你什么时候有时间,我想和您单独谈谈。今天下午吧,富丽华咖啡厅新装修的,很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说,我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
  面对面和他在咖啡厅交流,可以迅速把我和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目做出判断。最关键的是,可以了解到客户的需要。
  了解客户的需要,并据此做出满足其需要的方案来,我认为是最最重要的。
  
  5 选择突破口。
  当以上方法成功实行后,我对这个项目就有了一个大概的了解,我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人?有谁不能得罪?有谁能在这个项目中起到影响作用?
  确定好之后,我开始行动。因为,找对人是非常非常重要的。我在大连有非常好的人际关系,如果说要对老总进行公关,那么就要考虑到从那个人际关系入手。如果这些关系都不是非常接洽,那么我会退而求次,选择另外一种方法----“抓内线”。这个方法在实践中经常起到奇效。方法实际很简单,我会努力在甲方内部培养出我一个亲信,他有一定的实权,最好是技术方面比较权威一些,通过他,我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况,甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息,特别是竞争对手的诸多信息,如价格,优惠条件,关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围,甚至可以利用他来打击其老总的自信,叫老总不敢定其他品牌的电梯。
  
  6 一鸣惊人
  
  这时候,我的工作开始铺天盖地的进行了,我从幕后走到了台前,开始大力宣传我的产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进,我只关心3个月—6个月之内能定的项目,因为我知道,客户对某个产品的热情曲线是二次曲线,时间短和时间长都不是顶点,打铁就要趁热,谈项目就要向金庸小说一样,开始的时候平淡,但是后来如炉火一样越烧越旺。
  我一般都是前2个月了解情况,最后两个月出击,我会把力量集中在短期,利用爆发力来赢得定单!这种方法有一个最大的好处是:能使得我始终保持高度的热情,大脑始终处于兴奋状态,几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
  
  7 最后的一击
  
  几乎我的任何项目,我都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手!我的价格几乎一直是最高的,我有无数理由来叫甲方认可我的价格。但是,我在最后,如果有必要,我会有一个极大的惊人的降价幅度!这来源于我前期做的大量铺垫工作,这样的话,我降价才有份量!最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务的优惠,或者通过我的“内线”的内部瓦解,甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
  
  8 收尾工作
  
  收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。当我即将赢得定单,这是我最小心的时候,我会细心地做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多!
  
  9对竞争对手的打击
  
  即使我没有任何关系,即使我没有任何内线,但是通过对竞争对手的打击,我很可能照样赢得合同!我对竞争对手的分析,我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用,都可能成为我巧妙攻击他的方法。我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收,并加以利用。我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是,我对竞争对手的攻击从来不自己出面,也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊,但是又能叫客户理解我的深意。同时,几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的,也可能是搞消防的,他们和甲方也有一定的交情,可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
  
  10 特殊的方法
  
  在有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。下面简单例举几个。
  A围标。这种方法可以适当使用,但不是必要的,我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟,一起搞定甲方,然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品,如果甲方实力较强,就可能采用我的产品,否则,采用其他低档次的产品。
  B INTERNET的使用
  我是在东北电梯业第一个大量使用互联网做为宣扬和攻击手段的SALES。互联网可能得到很多信息,这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它,我可以收集一些对自己非常有用的信息,收集一些对客户非常不利的信息。另外,要充分利用BBS的威力,如倾向于某个品牌的电梯论坛等。同时,民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段,虽然这并不必要。在哈尔滨机场那个3000多万的项目中,互联网就起到了重要的作用,因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件

   

    销售技巧(三)

    一、树立正确的电梯销售观念,正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品, 在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下,各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作,可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销,并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇,对电梯销售失利埋下了很多的隐患,这一观念必须改变。

1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等,涉及规模大小、投资多少、工期长短,是否需要电梯产品,有没有可能使用自己单位的产品,如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素,再确定如何开展下步工作。

    2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面,心里没有数,操作起来杂乱无章,不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化,只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品,其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏,已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损,只要能够销售产品根本不顾企业利益,有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员,又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢?所以,对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。

    3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业,必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务,从头到尾,环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样,才能从传统销售的樊篱中走出来,进入现代意义上的电梯销售的新境界,开辟电梯销售的新天地。

    4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买促卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现买和卖双赢。所以,做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映,及时改进产品,不断满足用户需要。否则,就会让用户生产反感,失去信心,最终丢了市场,又断了企业的财路。

    二、注重内外形象的和谐统一,使用户信任企业及企业生产的电梯产品电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是,除产品本身之外,销售人员在拜访用户过程中的细节问题,对销售成功与否也有重要影响。

    1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一,体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方,整洁干净,仪态端详。男士头发要梳理整齐,胡子要刮干净,领带要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可适当化些淡妆,即能体现对用户的尊重,又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风,有生气、有活力、有战斗力。另外,还要礼在先,表现一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,更会让你深受客户喜欢;喜在眉、笑在脸,让你如沐浴春风,左右逢源,而给新老用户留下美好的印象,并促成交易的成功。

    2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备外,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解,做到知己知彼,百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详,同时也要了解他们老用户的情况,这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁,如果不经常进行详尽的客户调查,就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分,是做好销售工作的一笔财富,装进计算机数据库,掌握用户第一手资料,确定潜在目标客户群。

    3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后,我们可以列出一个目标用户清单,在此基础上进行详细分析、比较和筛选后,就可以开始电话预约和登门拜访了。

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